洞察跨境数字营销的底层逻辑，跨境电商如何破局？

其实在近几年，有一些成功案例大家都知道，那这些成功出海的独立站的公司（shein、Anker）稳扎稳打，积累数据与技术，无疑是洞察了数字营销的最底层逻辑。

不同时间点遇到的不同问题

在出海过程中，我们会遇到各式各样的问题，在不同的初/中/高级阶段，根据这个时间轴总结为五大问题。

初级阶段：卖家在实际运营过程中，没有一个很好的谷歌或者其他媒体的投放运营师，或者是没有好的技术团队来搭建符合海外营销的网站，再或者运营数字营销线上渠道时，网站流量很大，但是转化较少。

中级阶段：公司有一定基础，预算也有了，但是流量上不去，尤其是跑购物广告，前期cpc挺低的，但是到后期之后cpc不断攀升，不知道该怎么办，越投越累。

高级阶段：不知道如何选品，也不知道下一个市场除了欧美之外还有哪里可以选。

那针对以上这三个阶段。作为跨境电商卖家，要清楚你的目标是什么，拉新、下单还是复购？针对不同阶段的目标值来具体分析，在运营过程中，应该主要解决的问题或者问题更深层次的归因是什么。

针对于以上痛点，我们一起再来把它背后的逻辑剖析一下。

独立电商卖家5大痛点涉及层面归因

痛点1：预算很高，购物却跑不出去，量一直上不去。

当我们深入了解其背后原因会发现，其实我们对谷歌营销产品并不是那么了解，像是谷歌购物广告的目标是希望帮你抓住谷歌精准的人群，其次已经确定是潜在用户，有购买意向或者是有可能性去购买某个商品，所以抓到潜在人群时，需要去刺激一下他。

购物广告本身的目的是帮你转化的，所以到最后你可能一直是投放购物广告或者是做搜索的部分，你需要触达并发生转化。

痛点2：不知道这个市场爆款是什么。

使用购物广告或者是搜索广告时会遇到这样的问题：市场并没有饱和，如果我们一直在投放一些比较low的方向，那广告触及到的人相对来说也会比较low，可能是一些不会下单的人群，并没有触达到其他有可能会购买产品的人群，那可能是我们前期的市场调研能力，或者是说公司没有特别注重这件事情。

跟同行投放的相同市场，同行在哪就跟着去打，实际上可能会有现有的产品定价和定位去打所有的市场，但真实的情况是不同的市场数据表现也是不一样的。

痛点3：网站流量大，转化却不多。

很多时候谷歌广告是可以帮你把人带进你的独立站，但是它能不能转化，这就看独立站本身了，访客路径先进入到网站看对应的产品结合搜索，同时消费者还需要再看一下相应匹配的服务，比如说物流、支付等等，它是否真的能够下单，不完全是看广告，另外网站购物体验以及售后服务中心能不能提供足够的支持也很重要。

痛点4：拉新。

谷歌广告完全可以帮你去做拉新动作，但是复购需要多放一些消费者的心理去思考，怎么样让一个客户买了我的商品之后可以买第2次、第3次，如何才能在一个用户身上发挥极大的价值？

这就要针对用户，产出能打动他或促销购买的一些行为，如优惠券，网站活动，新品，你是否有思考？所以说它深层影响的原因就会有平均的下单数或者是一些下单金额。

痛点5：和用人相关，需要储备专业的或者培养谷歌优化师。

痛点说完了，我们再来分析一下那些成功品牌出海的独立站卖家。小编观察到，成功品牌出海的独立站卖家都是有特征的，下面把它们分成3种：

第1种，比如像环球易购或者棒谷，他们以前可能是平台卖家，后面为了吸取更多的流量，转做独立站。他们的优势就是做的时间长，拥有多平台账号，走的是铺货模式，可能有几十万个SKU的产品数量。

第2种，最近这两年比较火的像专注于做女装的Shein，专注于做女装，发展速度非常快。他们的优势在于供应链做得非常精细。据我所知，他们的供应链能够快速的用更少的成本把女装做出来。比如别人可能需要100件的样本才能做出一件女装，而他们5件左右就能把版开发出来，迅速占领一些小众化的市场，给他们的业务增长带来很大的改变。当他们的业务提升之后，又走向另一个高度，比如做时装秀，就成功的通过线上转型变成品牌卖家。

第3种，Anker。Anker最早重点是做内容的，然而现在他们的科技创新比较典型。

市场

最后，来说说市场的选择。其实除了欧美市场，东南亚也是个不错的选择之一。

尤其在疫情的影响下，东南亚各国经济重启程度不同，甚至有些国家正面临第二波疫情。因此对商品种类的需求也各不相同。那些能让人们在家舒适生活、工作的商品和服务销量屡创新高，此类能让购物者在疫情中获得安全感的商品、服务将受到更多的青睐，而短期内这一趋势仍将继续，尤其是在新冠疫情再度爆发的国家。在已经结束疫情封锁措施的国家，消费者对娱乐性、互动性强的商品和服务的需求则更多元化，例如旅游等。

东南亚是一个高度多样化的市场，每个国家消费者的习惯和偏好都因其文化背景和所处的技术发展阶段而千差万别，消费习惯也受此影响而千差万别。

例如，新加坡消费者看重“免运费”，泰国和越南消费者则更需要电商提供支持当地语言。不同国家，消费者的支付习惯也有所不同。FIS旗下Worldpay发布的《代际支付》报告显示，近半数新加坡消费者使用数字钱包和无接触付款方式，而菲律宾最流行的支付方式则是货到付款。

因此，要想在东南亚市场分一杯羹，详细、具体分析每个市场对商品需求的重点和差异，并以此进行产品、经营上的变化，使之更加符合当前市场中消费者的购物习惯，是相当重要且必要的。